Certamente uma das pautas mais discutidas a respeito de projeção de vendas nos últimos anos é a gestão baseada em dados. Segundo uma estimativa da Gartner e da Domo, a cada seis minutos, o mundo produz cerca de 9,1 mil terabytes de dados, o equivalente a 250 milhões de mensagens trocadas no WhatsApp.
E isso não se limita apenas às redes sociais, os dados gerados pelas empresas também são gigantescos. Com tantos dados em mãos, a primeira coisa que vem à mente é o quanto líderes podem tirar proveito disso, contudo, não funciona assim.
Apesar de uma infinidade de informações valiosas, não é uma tarefa simples transformá-los em dados acionáveis e úteis para a gestão.
Até a chegada da pandemia, a busca por soluções que transformam essas informações em previsões, comparações e análises relevantes para os negócios já era intensa, mas, agora, se tornou necessidade para muitas empresas, o que acelerou a adoção dessa transformação que já estava para acontecer.
A importância dos dados e como aproveitá-los se tornou um impulsionador central dos esforços de transformações digitais. E a transformação digital já se estabelece como a pauta número um nas discussões sobre gestão.
Isso porque, tanto a gestão baseada em dados, como a migração para a nuvem e outras necessidades que surgiram de forma urgente para as empresas, envolvem transformações e a capacidade das empresas em implementá-las sem perder a qualidade dos seus produtos e serviços.
Segundo um estudo da Samba Digital com empresas brasileiras no último ano, 45,7% das empresas já estão implementando uma estratégia de transformação digital, enquanto 30,5% estão atualmente desenvolvendo uma estratégia e apenas 1,9% dos entrevistados não possui planos.
Nesse contexto, entra a importância do bom uso de dados para conseguir estruturar uma boa projeção de vendas, também conhecida como forecast de vendas.
Neste conteúdo, vou explicar o que é a projeção de vendas, sua importância, categorias e melhor forma de construí-la.
Por que fazer projeção de vendas?
Quais são os benefícios obtidos através da projeção de vendas?
Metas realistas
Previsão de custos mais precisa
Melhor prospecção
Aperfeiçoamento da equipe
O que é projeção de vendas?
A projeção de vendas é um relatório detalhado cujo objetivo é prever o que um vendedor, equipe ou empresa venderá e gerará de receita em determinado período.
As projeções de vendas devem ser encaradas como uma técnica indispensável para a gestão de vendas e, ainda mais que isso, para a gestão da organização em sua totalidade. Sem uma ideia sólida de quais e quantas serão as próximas vendas, não é possível gerenciar o estoque, fluxo de caixa ou planejar estratégias de crescimento.
Sem uma projeção de vendas, quando for necessário, por exemplo, expandir a equipe para dar conta da demanda, será tarde demais e muitas oportunidades serão perdidas. Ou, no contrário, o faturamento irá diminuir e terá cortar gastos para manter a estabilidade, mas a empresa não consegue projetar isso e sofre duramente com as consequências.
Leia mais: Estratégias de vendas para bater suas metas: como vender mais?
A projeção funciona como um farol, clarificando os próximos obstáculos e guiando o caminho a ser percorrido. No entanto, para a maioria das empresas, chegar a uma projeção de vendas apurada ainda é um grande desafio. Graças a métodos imprecisos de previsão baseados em feeling, as empresas acabam tendo pouca uma baixa capacidade de enxergar à frente.
E não entenda mal, feeling é uma característica realmente importante para um gestor. Mas não deve ser a base de tomadas de decisão. Uma projeção tão importante como a de vendas, precisa, necessariamente, ter uma base bem estruturada ou irá atrapalhar mais do que colaborar.
Por que fazer projeção de vendas?
As projeções de vendas, de uma forma ou outra, impactam todos os setores de uma empresa.
O departamento financeiro, por exemplo, usa previsões de vendas para decidir onde aprovar ou direcionar os investimentos. Os líderes de produto os usam para planejar a demanda por novos produtos. E o departamento de RH usa projeções para alinhar as necessidades de recrutamento, considerando setor e função.
Confira quais são os fatores que podem impactar sua previsão de vendas:
- Fatores internos: elementos como a taxa de rotatividade e novas políticas da empresa podem afetar sua previsão porque afetam o desempenho da equipe de vendas.
- Condições econômicas e do mercado: a situação econômica do país também influencia, pois dita o aumento ou diminuição da demanda e os riscos em investimentos da empresa. O cenário do mercado em que a empresa está inserida também é relevante, pois os concorrentes podem tomar medidas que irão mudar toda a sua projeção.
- Legislações: novas leis e obrigações fiscais sempre surgem. Ficar em conformidade com elas pode afetar o processo de vendas provocando mudanças nas previsões realizadas antes delas.
- Marketing: analisar constantemente como está a geração de leads e taxas de conversão é essencial. Gerenciar todos os pontos de interação com prospects, leads e clientes é vital para projetar metas que otimizem o desempenho do marketing.
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Quais são os benefícios obtidos através da projeção de vendas?
Tomada de decisão baseada em dados
A projeção de vendas ajuda gestores a tomarem decisões com base nos dados, desde estoque até novos produtos/serviços e estratégias de marketing.
A previsão permite que os gerentes e representantes de vendas identifiquem possíveis problemas e tenham tempo para evitar ou minimizar seus efeitos. Se a equipe de vendas, por exemplo, está longe da meta estabelecida para o período, é necessário identificar a causa e fazer os ajustes necessários em sua estratégia e abordagem para atrair mais leads.
Metas realistas
A projeção de vendas ajuda gestores e líderes a definir metas realistas. Ela forma a base da estratégia para as ações, os insights que proporciona auxilia também a equipe.
Se o objetivo é expandir os negócios, as metas precisam estar claras e alcançáveis, caso a projeção não seja considerada nesse aspecto, a chance de definir metas irrealistas é grande.
Previsão de custos mais precisa
Ao projetar as vendas, também é possível ter uma noção mais precisa da situação financeira, aprimorando a capacidade da empresa em prever custos e receitas.
Com isso, o financeiro pode estabelecer planos próprios de lucro e planejar os próximos investimentos com inteligência.
Melhor prospecção
Especialmente se um CRM auxiliar na projeção de vendas, é possível determinar prontamente dados como o número de prospecções necessárias para manter o pipeline eficiente.
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Aperfeiçoamento da equipe
Caso haja aumento de demanda em relação às vendas, as previsões também auxiliarão na identificação do momento certo para novas contratações. E, caso uma queda de demanda seja avistada, é possível cancelar os possíveis planos de contratação.
Quais são os métodos de projeção de vendas?
Duração do ciclo de vendas
Esse método considera quanto tempo um lead normalmente leva para converter. A previsão usando a duração do ciclo de vendas é objetiva e não depende de nenhuma percepção, apenas dados.
Outra vantagem é que pode ser aplicado a uma série de ciclos conforme a categorização da análise, como, por exemplo, tempo de conversão de leads nutridos via e-mail marketing e aqueles que ainda não se cadastraram em nenhum material.
Esse método tem maior valor para empresas que monitoram e consideram o funil de vendas em suas ações.
Baseada em leads
Envolve a análise de cada fonte de leads e atribuição de um valor com base no histórico dos leads anteriores. Ao atribuir um valor a cada uma de suas fontes de leads, é possível desenvolver uma noção melhor da probabilidade de conversão. Para isso, é necessário analisar:
- Leads por mês no período anterior
- Taxa de conversão por canal
- Ticket-médio por canal
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Estágio de oportunidade
Nessa abordagem, a etapa do funil de vendas em que o lead está é considerada e usada para calcular as chances de fechar o negócio. As empresas podem dividir seu pipeline em vários estágios, como prospecção, qualificação, demonstração, cotação, fechamento, etc.
Para implementar essa técnica, é preciso analisar e entender seu desempenho histórico, analisando as taxas de sucesso de cada estágio do pipeline.
Histórica
Baseia-se na coleta dos dados históricos para projetar o mínimo esperado para o período predeterminado. A previsão histórica é simples e rápida e a recomendação é usá-la como referência e não necessariamente como a base para a projeção das vendas.
Por que a tecnologia pode ser sua principal aliada?
Uma ferramenta CRM é a melhor aliada na hora de ter projeções de vendas certeiras e bem-sucedidas. Ela abrange todos os dados gerados em relação à gestão de relacionamento com o cliente, como interações com lead, conversão, ciclo de venda e outros dados essenciais. Ainda mais do que isso, os dados são passíveis de análise pela ferramenta, entregando indicadores acionáveis e a conquista de uma gestão baseada em dados.
A C3C é especializada na implantação de Salesforce CRM, uma ferramenta que vai muito além da projeção de vendas e possibilita que toda a empresa atue de maneira mais estratégica e com melhores resultados.
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