O ofício de negócios talvez seja um dos mais antigos da história da humanidade. Ao longo do tempo os processos foram evoluindo, se tornando mais sofisticados e hoje as estratégias de vendas são praticamente uma arte.

Com o público cada vez mais informado e mais opções disponíveis no mercado, o vendedor precisa contar com técnicas eficientes para convencer o consumidor e mantê-lo engajado.

Mas que estratégias são essas?

Neste artigo vamos falar sobre estratégias de vendas e suas vantagens, dar dicas para você aplicá-las no seu negócio e garantir mais resultados. Confira!

O que são e como funcionam as estratégias de vendas?
Quais são as vantagens em ter suas estratégias de vendas bem alinhadas?
Quais são as etapas básicas das estratégias de vendas?
Quais são as dicas para vender mais?
Por que um software CRM potencializa suas estratégias de vendas?

O que são e como funcionam as estratégias de vendas?

As estratégias de vendas são um planejamento preparado pela empresa para o time de vendas a fim melhorar a abordagem com o cliente.

Esse plano varia muito dependendo do segmento em que a empresa trabalha, a personalidade do seu público-alvo, sua forma de negócio, entre outras coisas.

Vale ressaltar que a estratégia é diferente da técnica de vendas: as técnicas são a parte tática, que diz respeito aos vendedores; as estratégias são definidas pela empresa como um todo e englobam os objetivos do negócio.

Atualmente a modalidade de inbound marketing é a que está em alta e se baseia no relacionamento com o cliente para fechar suas vendas.

Isso se dá porque, hoje em dia, antes de realizar qualquer compra, o consumidor tem acesso a diversas informações sobre o produto ou serviço na internet, com direito a comparar preços entre empresas concorrentes e muito mais.

Então como conquistar esse público? Construindo uma relação de confiança com ele. O cliente vai comprar de você, porque ele acredita no seu trabalho, se identifica com a sua empresa e confia no seu discurso.

Para isso, o vendedor precisa:

• Conhecer bem o perfil do público da empresa, para entender o que ele busca.
• Trabalhar a empatia com o consumidor em potencial, para compreender suas dores e motivações.
• Conhecer a fundo o próprio serviço ou produto, para saber quais aspectos dele serão mais relevantes para o cliente.
• Entender em que ponto esse cliente está dentro do trajeto que se faz entre conhecer o produto e efetivamente comprá-lo.

E claro, é preciso entender que muito da técnica vem da experiência. Quanto mais o vendedor exercer sua função, mais técnicas de venda ele adquire e experiente vai ficando, o que reforça todos os pontos que listamos há pouco, contribuindo para a estratégia desenvolvida pelos gestores.

Para a empresa, a experiência também é necessária, pois com ela é possível gerar dados e informações que serão relevantes para eventuais ajustes nas estratégias de vendas.

Leia mais: Escale suas vendas com a implementação do CRM Salesforce

Quais são as vantagens em ter suas estratégias de vendas bem alinhadas?

Aumento do lucro

Toda empresa precisa gerar receita para se manter ativa. Quanto mais se vende, mais dinheiro entra no caixa, permitindo o reinvestimento de parte do lucro líquido na própria empresa.

Com mais investimento, é possível ampliar o negócio, o número de colaboradores, melhorar suas condições de trabalho deixando-os motivados, e claro, aprimorar as estratégias de vendas para torná-las ainda mais eficientes.

Melhoria nos processos internos da empresa

Os dados coletados ao longo de todo o processo de vendas são valiosíssimos, pois ajudam a compreender melhor a realidade da empresa.

Entendendo quais são os pontos fortes e quais precisam de melhoria, é possível fazer os ajustes adequados para otimizar todos os processos internos, evitando gasto de tempo e energia com questões que não vão trazer retorno algum.

Leia mais: CRM Salesforce: como saber se essa é a ferramenta ideal para sua empresa

Fidelização do cliente

Aqui a premissa básica de que um cliente satisfeito sempre volta é muito válida. Uma boa estratégia de vendas não é invasiva, mas busca compreender o lado do consumidor e apresenta a solução que vai resolver o problema dele.

Quando todo esse ciclo se completa de maneira exemplar, as chances do cliente se fidelizar são altíssimas. E a melhor parte é que um cliente fiel e satisfeito costuma ser uma ótima ferramenta de marketing orgânico, principalmente na internet.

Quais são as etapas básicas das estratégias de vendas?

Uma boa estratégia de vendas, qualquer que seja, passa por algumas etapas básicas, que precisam estar bem estruturadas e amarradas para garantir a eficiência do processo como um todo.

Conheça cada uma dessas etapas a seguir:

Prospecção

Tudo começa com a prospecção de clientes. Nesse momento, mais do que nunca, o segredo é a propaganda. Por isso, é importante que o time de marketing trabalhe alinhado com o time de vendas.

Investir em marketing digital é uma excelente opção para chamar a atenção de potenciais clientes, pois abre um extenso leque de possibilidades em termos de táticas.

Campanhas de e-mail marketing, criação de conteúdos e anúncios em diversas plataformas são apenas alguns exemplos.

Em um primeiro momento, quando não se tem estratégias de marketing já estabelecidas na empresa, é importante avaliar as opções e realmente experimentar para saber, após colheita de dados, qual tática está entregando mais resultados e investir nela.

Há também o método de prospecção fria, que se relaciona com o outbound marketing. Nesse método, a prospecção de clientes é feita pelos vendedores, que ativamente oferecem o produto ao serviço aos potenciais consumidores.

Pense no modelo mais tradicional de vendas, em que o vendedor vai batendo de porta em porta, oferecendo produtos para as pessoas. Isso seria outbound marketing.

No meio digital, ele é feito por listas de e-mails frias, por exemplo. Outro exemplo de outbound marketing, mas dessa vez offline, é a participação em feiras e eventos.

Leia mais: Coloque seu cliente em primeiro lugar com o Marketing Cloud

Qualificação

Este é um momento muito importante para o pessoal de vendas. É agora que o público prospectado será realmente qualificado como cliente em potencial.

Ou seja, passar por uma etapa de verificação em que será avaliado se o indivíduo tem real interesse e condições de fechar a venda e se tornar cliente.

Isso é importante, pois evita que vendedores se dediquem em pessoas que, no fim das contas, não vão se tornar clientes.

Nesse momento, a habilidade de compreender a perspectiva do consumidor é essencial para ter certeza de que o produto ou serviço é de seu interesse e se as motivações dele são fortes o suficientes para fazê-lo fechar negócio.

Negociação

É aqui que as táticas de venda são mais necessárias. Após verificar que o consumidor realmente tem potencial para virar cliente, é hora de conquistá-lo.

Mais uma vez, as habilidades de compreender o seu lado da história serão úteis, pois assim o vendedor poderá oferecer os produtos mais indicados e argumentar a favor da sua empresa.

Vale lembrar que mesmo que uma venda não seja fechada de primeira, não se deve desistir do consumidor.

Com os dados dele em mãos, é possível continuar trabalhando o relacionamento com esse lead para que sua conversão aconteça no futuro. Afinal, ele já foi avaliado e qualificado como cliente em potencial.

Fidelização

É aqui que todas as empresas querem chegar. Mas concluir essa etapa com sucesso é mais difícil do que parece.

Isso porque não basta fechar uma venda. O cliente se tornará fiel se suas expectativas em relação ao produto e a empresa forem superadas.

E aqui tudo conta: desde o serviço, atendimento, experiência de compra, entrega e pós-venda. Por isso é importante pensar no caminho que o cliente vai percorrer desde sua captação até o uso do produto.

Tudo tem que ser descomplicado e agradável, para que ele fique fascinado com a empresa e goste dela o suficiente para voltar a comprar mais vezes.

Leia mais: Service Cloud: saiba como transformar a experiência do cliente

Quais são as dicas para vender mais?

A seguir separei algumas dicas de estratégias de vendas para melhorar os resultados da sua empresa e bater suas metas.

Qualifique os clientes de forma precisa

Quem nunca trabalhou com qualificação pode se sentir perdido nessa etapa do processo. O mais importante é saber que é preciso coletar dados precisos do cliente que ajudem a criar um perfil do consumidor. A partir daí ele pode ser qualificado ou não, dependendo do público que a empresa quer atingir.

Derrapar nessa parte vai resultar em uma porção de dados inúteis para os seus objetivos, o que só vai atrapalhar a estratégia de vendas como um todo.

Por exemplo: se sua empresa é B2C, poder aquisitivo é importante para o seu produto? Estilo de vida conta? Já se seu negócio é B2B, é importante saber se quem está falando com você possui um cargo de decisão na empresa em que trabalha, concorda?

Mostre o valor do seu produto e da sua marca

Que existe a necessidade de vender, isso é claro. Mas antes de chegar nessa parte, é importante que o consumidor veja utilidade não só no seu produto, mas também na sua marca.

O marketing de conteúdo é uma ótima forma de trabalhar isso. Nele você cria material que agrega algo ao consumidor, além de construir autoridade no assunto. Ele é conquistado nesse momento. A partir daí ele pode ir para a etapa de qualificação e negociação.

Prepare o time de vendas

Os vendedores precisam estar preparados para enfrentar adversidades ao longo do processo de negociação. Alguns clientes podem ser mais difíceis do que outros e apresentar objeções.

Nesses casos, é importante que o vendedor saiba contornar esses obstáculos, apresentando soluções.

Outra questão importante é fazer o follow-up com os consumidores. Muitas vezes o potencial cliente não fechou a compra, mas também não disse um não definitivo. 

Isso significa que ainda há esperança de venda. Com os dados dele, é possível entrar em contato posteriormente e tentar continuar a conversa.

Organize a rotina

Ao longo de todo o processo de vendas existem muitas atividades a serem realizadas e, teoricamente, elas precisam ser setorizadas. Mas infelizmente muitas empresas não conseguem empregar tantos profissionais nessas funções.

Diante desse cenário, é importante planejar a agenda do time de vendas de forma realista para que nada seja deixado de lado. Organizar em turnos pode ser uma boa ideia. Por exemplo: pela manhã é o horário de realizar follow-ups com os clientes, e à tarde trabalhar com vendas e/ou qualificação de leads.

A melhor rotina vai depender do volume de tarefas e da quantidade de colaboradores disponível. Avalie a realidade da sua empresa para planejar um cronograma que se sustente.

Por que um software CRM potencializa suas estratégias de vendas?

Montar uma estratégia de vendas eficiente requer muito planejamento e estudo do produto e do cliente, bem como investimento na relação entre o consumidor e a empresa.

Para conseguir dar conta de tudo isso, o mais recomendado é investir em um software de CRM (Customer Relationship Manager).

Leia mais: O que significa CRM e porque você precisa da ferramenta na sua empresa

Essa ferramenta foi desenvolvida especificamente para trabalhar a relação empresa-cliente, contando com diversas funcionalidades que vão ajudar nas tarefas do dia-a-dia e na coleta de dados e informações essenciais para a estratégia de vendas do seu negócio. Tudo de forma automatizada e descomplicada.

Na C3C trabalhamos com o programa CRM Salesforce, referência no mercado e pioneira neste segmento. Fale com um de nossos representantes e veja como ela vai ajudar seu negócio: