Precisamos encarar a realidade: vivemos em um mundo em que os negócios são extremamente competitivos, principalmente em mercados com vendas complexas.
Nesse sentido, suas abordagens nessa indústria precisam do amparo de um repertório de técnicas. Para sua sorte, hoje vamos mergulhar nesse assunto e desvendar os mistérios por trás dele.
Muitas pessoas associam essa complexidade a uma suposta dificuldade das vendas. No entanto, ainda que apresentem um ciclo mais longo e dependam da análise de informações mais aprofundada, o grau de dificuldade depende do preparo das equipes.
É claro que elas podem demorar e exigem mais esforço e dedicação do que o comum, mas precisamos encarar o lado positivo dessa situação: realizar e ter êxito em grandes vendas é extremamente satisfatório.
Para ter sucesso na implementação de uma estratégia de vendas complexas, você precisa navegar nessas águas com habilidades e fazer escolhas perspicazes.
Isso porque muitas vezes são necessários inúmeros pontos de contato para fechar um negócio, ou seja, paciência e persistência nesse campo são basicamente dois pré-requisitos.
Sendo assim, continue a leitura para entender o fascinante mundo das vendas complexas.
Por que as abordagens consultivas são importantes?
Quais são as principais estratégias para vendas complexas?
O que são vendas complexas?
As vendas complexas são caracterizadas principalmente por seus longos ciclos de vendas, múltiplos tomadores de decisão e propostas de alto valor.
Transações de modo geral são um processo, mas por esses e outros motivos, elas exigem mais esforços das equipes de marketing e vendas e levam mais tempo para serem concluídas, de alguns meses ou até anos.
Também representam investimentos significativos e exigem uma quantidade substancial de tempo e recursos, assim como a venda de produtos ou serviços personalizados, que atendam necessidades específicas.
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Então, o que torna as estratégias de vendas complexas realmente eficazes? Dados esses atributos, a peça-chave é construir e manter relacionamentos, baseados em abordagens sistemáticas.
Não podemos negar que somos criaturas sociais e ser capaz de se conectar em um nível pessoal com seu público-alvo traz lealdade e confiança. Portanto, nunca se esqueça que pessoas compram de pessoas.
Suas equipes precisam entender as dores dos clientes e ter um conhecimento profundo sobre como seu produto ou serviço atende às necessidades específicas.
Também é necessário que elas estejam munidas de informações sobre os valores da empresa e os leads para personalizar a comunicação e aumentar as chances de fechar negócios.
Nesse sentido, confira um esquema básico com as características das vendas complexas e os maiores desafios enfrentados nesses processos:
| Características das vendas complexas | Maiores desafios enfrentados em vendas complexas |
| ● Ticket médio alto ● Decisões compartilhadas ● Ciclo de vendas longos ● Custo de Aquisição de Clientes (CAC) muito alto | ● Funil de vendas longo ● Dificuldades com a expansão de mercado ● Problemas com a construção de autoridade ● Relacionamento com o cliente |
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Por que as abordagens consultivas são importantes?
Como as vendas complexas exigem abordagens consultivas, também é importante que você compreenda a definição desse conceito e entenda o papel do vendedor na identificação das necessidades dos clientes.
Pense em um momento em que você entrou em uma loja e teve uma ótima experiência com o atendimento.
Tenho certeza que isso despertou sentimentos de compreensão e valorização, exatamente o que você deve proporcionar para seus prospects em cada ponto de contato com a sua marca.
Para lidar com as vendas complexas você deve seguir esse mesmo raciocínio, então, uma comunicação clara com suas abordagens consultivas é primordial.
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Muitos profissionais emperram nessa fase porque não veem a explicação sobre o que o produto ou serviço é como uma etapa fundamental, o que impacta negativamente suas ofertas.
Ou ainda acabam falhando em demonstrar esse valor. Para vendas complexas isso representa um grande perigo, uma vez que são soluções que demandam altos investimentos.
Em minhas experiências na C3C, já tive que lidar com partes interessadas de vários departamentos, como vendas, marketing e atendimento ao cliente, cada um com suas expectativas e preocupações distintas.
Ao me envolver efetivamente em cada uma das conversas e ouvir com atenção suas necessidades individuais, pude convencê-los de que implantar CRM era a resposta que procuravam.
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A construção desses relacionamentos continua sendo fundamental durante todas as etapas do processo.
Então, investir nesse aspecto pode aumentar significativamente sua credibilidade e trazer um Retorno sobre o Investimento (ROI) substancial a longo prazo.
Por isso, também gostaria de discutir sobre a natureza personalizada das vendas complexas. Como vimos anteriormente, são negócios que exigem essas abordagens maleáveis e um tanto quanto criativas.
Nesse sentido, seus vendedores devem permanecer dedicados a compreender os requisitos exclusivos de cada cliente e reformular as ofertas para conquistar o Fator Wow.
Em meio a isso, uma mistura de paciência, comunicação eficaz, construção de confiança e adaptabilidade podem melhorar drasticamente suas chances de sucesso.
Quais são as principais estratégias para vendas complexas?
Existem inúmeras estratégias de vendas para bater suas metas e maneiras de abordagens e metodologias para os processos de vendas complexas.
Por outro lado, algumas são mais populares e possuem seus charmes e eficácias únicas. Agora, vamos explorar alguns princípios fundamentais e como eles podem ajudá-lo a ter sucesso em suas operações:
SNAP Selling
O método SNAP Selling – idealizado por Jill Konrath – é baseado em uma premissa simples: a atenção é escassa. Vendedores precisam chamar a atenção dos clientes rapidamente, caso contrário, correm o risco de perder a venda.
Nesse sentido, o modelo gira em torno de quatro princípios básicos:
- Simplicidade: mantenha seu discurso simples e compreensível, evitando jargões e termos complexos.
- Novidade: mostre aos seus clientes em potencial como seu produto ou serviço agregará um valor inestimável às suas vidas.
- Alinhamento: estabeleça uma conexão com os consumidores em um nível pessoal e entenda suas necessidades, problemas e interesses.
- Prioridades: concentre sua atenção no que mais importa na conversa.
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SPIN Selling
O SPIN Selling de Neil Rackham é um método altamente pesquisado que evidencia a importância de entender as necessidades do seu público-alvo. Essa abordagem é projetada em torno de quatro elementos-chave:
- Situação: reúna informações sobre a situação e as circunstâncias atuais do cliente.
- Problema: identifique um desafio específico que o cliente está enfrentando.
- Implicação: determine as consequências desse problema nas metas, objetivos e operações diárias do consumidor.
- Necessidade de compensação: ofereça sua solução para o problema e demonstre seu valor ao atender às necessidades do cliente.
The Challenger Sale
O estudo realizado por Brent Adamson e Matthew Dixon se diferencia dos demais porque se concentra em uma comunicação mais prática, perspicaz e personalizada com os clientes.
Então, eles chegaram a conclusão de que havia cinco perfis de representantes de vendas complexas bem-sucedidas:
- Trabalhador árduo: sua dedicação e forte ética profissional o impulsiona, o que promove um compromisso inabalável com seus objetivos.
- Desafiador: ousa ultrapassar limites e desafiar o status quo, com pensamento crítico e profunda perspicácia nos negócios e na capacidade de adaptação da sua mensagem com cada cliente.
- Solucionador de problemas: está focado em solucionar as dores dos clientes, geralmente corrigindo a reação dos seus produtos ou serviços. Também é proativo e detalhista, então, se esforça para antecipar problemas futuros que os consumidores possam enfrentar.
- Lobo solitário: o quebrador de regra ou rebelde, conhecido por seu espírito indomável e métodos pouco ortodoxos. Ainda que assuma riscos, impõe respeito por sua ousadia e inovação.
- Construtor de relacionamento: usa a empatia como sua maior arma e preocupa-se genuinamente com seus clientes, além de um serviço de alto nível, está sempre disposto a ouvi-los e resolver seus problemas.
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ABC de vendas
O novo ABC de vendas é uma sigla em inglês para Always Be Closing, que pode ser traduzido como Sempre Fechando Vendas.
Esse ditado enfatiza a importância de estimular continuamente o processo de vendas em direção ao seu objetivo final, que é fechar mais negócios. A ideia é que o objetivo principal dos seus profissionais de vendas seja focar em conquistar novos clientes.
No entanto, hoje em dia os consumidores estão tão informados quanto os vendedores, então o conhecimento sobre suas soluções não é mais uma vantagem competitiva.
Como o novo ABC de vendas está pautado em Attunement, Buoyancy e Clarity (Sintonia, Vivacidade e Clareza), os profissionais deixam de desempenhar um mero papel de solucionador de problemas e passam a atuar de forma mais natural.
Um dos nossos pilares na C3C, por exemplo, é imergir na realidade dos nossos clientes e conhecer as regras do seu negócio. Ao sintonizar nossas práticas com as dos nossos parceiros, podemos definir modelos de escopo alinhados às suas demandas.
Se essa abordagem é o que você está buscando para a sua empresa, então, conheça nossos serviços e fale com nossos especialistas para descobrirmos juntos como otimizar a sua operação.
